Договориться не проблема?
Наконец-то дочитала Never Split the Difference Криса Восса – бывшего топ-специалиста ФБР по переговорам по вопросу захвата заложников. Книга уже давно культовая, и многие наверняка с ней знакомы, но всё же хочу поделиться выводами. 🙌🏻
В оригинальном названии Восс подчёркивает: компромисс = проигрыш. Часто нами движет страх менять статус-кво, поэтому мы готовы уступать. Но сильные переговорщики приходят за своим и не соглашаются на меньшее. Иначе выходит, как в анекдоте: после спора с женой о том, какие туфли надеть, муж идёт на вечеринку в одной чёрной и одной коричневой :)
Это суперприкладная книга – потому что вся наша жизнь состоит из переговоров: с семьёй, коллегами, друзьями, партнёрами. И выигрывает тот, кто умеет слушать, считывать эмоции и управлять процессом, а не просто спорить.
Подход Восса, проверенный годами практики, основан на понимании, что люди действуют нерационально, под влиянием эмоций и когнитивных искажений.
Каждая глава книги - это принцип/правило + реальные кейсы: или переговоров по освобождению заложников, которые он вел сам, или из практики его учеников.
Приведу несколько правил, чтобы замотивировать вас тоже почитать Восса🙃
🔹 Внимательно слушай собеседника. Слушание, вопреки всеобщему заблуждению, - самое НЕ пассивное занятие.
🔹 Отзеркаливай – повторяй ключевые тезисы собеседника 3 раза. Эмпатия, все дела.
🔹 Давай ярлыки эмоциям (“по всей видимости, ты расстроен”).
🔹 Не верь ответу “да”, а стремись к “нет”. “Нет” даёт собеседнику ощущение контроля, а тебе - возможность понять его/ее реальную мотивацию.
🔹 Выскажи свои слабости сам – лишишь оппонента почвы для обвинений.
🔹 Не ведись на дедлайны – иначе тобой легко манипулировать.
🔹 Когда ведешь переговоры о суммах (например, о зарплате), называй неровные числа (например, $67,350 вместо $70k). Создашь впечатление, что тщательно все продумал и реально не можешь опуститься ниже этого уровня.
🔹 Помни, что предмет переговоров чаще – не деньги, а самолюбие, уважение, или статус.
🔹 Задавай открытые вопросы (“что?” и “как?”).
🔹 Знай, что чем меньше “я” ты слышишь от собеседника, тем выше его/ее статус.
🔹 Найди настоящего ЛПРа и выясни его аргументы.
💡 Совет: не читайте эту книгу “в стол”. Применяйте каждый принцип к своему опыту - вспоминайте конкретные ситуации. Я уже читала Восса в 2021 - и забыла не то что все эти правила, а даже то, что читала саму книгу)) Сейчас шла по главам и параллельно переосмысливала кейсы из прошлого. Очень полезно 🧠
• • • • • • • • • •
Еще парочка интересных рандомных фактов:
🇺🇸 Американцы никогда не ведут переговоры с религиозными террористами (считают их сумасшедшими фанатиками) - с чем автор всю свою карьеру был несогласен. И не платят выкуп за заложников, даже американских.
🇯🇵 Японцы часто берут переводчика даже при знании языка переговоров – чтобы выиграть время на раздумья.
🕰️ Самое важное происходит за несколько минут до и после официальной части переговоров. Именно в эти моменты лучше всего видно мотивацию и слабые места собеседника.
• • • • • • • • • •
Читаю я в этом году со скоростью улитки 🐌, но в летний список закинула Digital минимализм и The 80/20 Principle.
А вы что читаете? Поделитесь 📚
